ITの専門的な知識を活かして顧客をサポートする仕事「セールスエンジニア」。
実はその中でも、プリセールスとポストセールスという職種があるのです。
それでは、仕事内容や求められるスキルにはどのような違いや共通するポイントがあるのでしょうか。
今回はプリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアの違い・共通点について解説します。
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジアの違いとは？
ビジネスシーンでのIT活用が進んでいる中で、ITの専門的な知識やスキルを持つ「セールスエンジニア」という職種の需要が高まっています。
セールスエンジニアと一括りにしていますが、活躍するシーンはさまざま。
実は活躍する場面によって「プリセールスエンジニア」と「ポストセールスエンジニア」という職種があります。
プリセールスエンジニアとは「前もって」などという意味をもつ「プリ（Pre）」という言葉が使われている通り、契約前の段階が出番の職種です。
営業現場へ同行し、一般営業職では回答が難しい技術的な質問に答えたり、専門的な知見から提案やプレゼンをしたりすることが仕事。
一方のポストセールスエンジニアは「以降/あと」などを意味する「ポスト（Post）」という言葉があるように、契約後に活躍します。主に導入支援や運用サポートなどを担っています。
カスタマーサクセスなどの職種と似通っていますが、ITの専門知識を活かしたコンサルティングをするという特徴があります。
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニア 仕事内容を比較
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアの大まかな違いについてご確認いただけたと思いますが、ここからは具体的にどのような仕事をしているのかを比較してみましょう。
プリセールスエンジニア プレゼン・デモが重要な仕事
プリセールスエンジニアの主な仕事は、商談やプレゼンなどの営業現場へ同行して提案や説明を行うことです。
検討段階の顧客へプレゼンをしたり、実際に使用感を確かめたいという顧客にはデモを見せたりすることで、購買意欲を刺激し契約へとつなげます。
そのため、営業スキルが求められるのがプリセールスエンジニアの特徴と言えます。
プリセールスエンジニアはITの専門的な立場から営業をサポートするため、実務経験をもつシステムエンジニアが兼任している場合は多いようです。
その場合、チームリーダーやプロジェクトマネージャーなどを務める人材が担当することが多く、開発に関する豊富な実務経験と折衝力・提案力などを持ち合わせていることが求められます。
ポストセールスエンジニア 購入後のトラブルシューティングも
ポストセールスエンジニアは、契約してから顧客と接点を持つ職種です。
主に、ITの専門知識を活かして導入支援や運用サポートを行うことが仕事です。
せっかく自社製品を導入してもらっても顧客が活用しきれないと、継続する価値を見出してもらうことができずに、契約を継続してもらえない可能性があります。
そこでポストセールスエンジニアが顧客をサポートして契約を維持するのです。
具体的には、システムの利用状況を分析して改善策や活用方法を提案したり、顧客からの問い合わせに答えたりします。
時には、トラブル対応でトラブルシューティングや復旧などを行うこともあります。
ほかにも、新製品がリリースされたときに提案をしたり、クロスセル・アップセルを促したりすることも求められるでしょう。
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニア 必要なスキルは違うの？
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアは活躍する場面が違いますが、求められるスキルは違うのでしょうか。
それぞれ、どのようなスキルが必要なのかを解説します。
基本的には同じ
どちらの職種も、基本的には同様のスキルを求められます。
まずはエンジニアとしてのスキルです。
ITの専門的な知識から顧客に提案やサポートをするため、ITスキルがなければ務まりません。
「ITの専門家」として顧客からも社内からも頼られる存在なので、高いレベルでのITスキルが求められるでしょう。
セールスエンジニアという職種柄、顧客と関わる接点が多いため営業のスキルも求められます。
コミュニケーション力、提案力、プレゼン力、説明力などです。
ITに詳しくない顧客にも分かりやすく伝えなければいけないため、営業スキルも高いレベルが必要となるでしょう。
また、自社製品・サービスについての深い知識も必要とされます。
自社製品に詳しくなければ、プリセールスエンジニアはプレゼンやデモをすることはできませんし、ポストセールスエンジニアは運用支援をすることができません。
自社製品だけでなく、競合他社の製品や業界の動向についても詳しければ尚良いでしょう。
ポストセールスエンジニア 経験重視される傾向
ポストセールスエンジニアは、プリセールスエンジニアと比べると経験を重視される傾向にあるようです。
なぜなら、契約後の運用支援はコンサルティング的な要素があるため、それまで学んできたノウハウやナレッジなどを顧客へ共有する必要があるからです。
またトラブル対応の場面でも、経験が浅いと柔軟な対応ができずに顧客を待たせてしまうことにもなってしまいます。
どちらの職種も経験があるほうが有利ですが、特にポストセールスエンジニアを目指す場合は、実務経験や現場経験が豊富にあるほうが良いでしょう。
ビジネススキルは双方同じように要求される
仕事をするうえで重要なビジネススキルは、プリセールスエンジニアにもポストセールスエンジニアにも同じように求められます。
ビジネスマナーやPC操作などの基本的なことがもちろん、社内外の人と円滑に業務を進めるためにコミュニケーションスキルや折衝力なども必要です。
また、仕事をスケジュール通りに進めるための管理スキルや、問題解決のための分析スキルが必要となるシーンも少なくありません。
基本的なビジネススキルはどちらの職種でも求められるため、充分に学んでおきましょう。
登場場面が違うプリセールスとポストセールス 共通点は多い
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアは活躍する場面が違うだけで、技術的な視点から顧客と接点を持つということには変わりありません。
自分が提案した方法で顧客の課題が解決できたら、顧客から直接感謝の言葉を伝えてもらうことができるというやりがいも同じです。
企業によっては区別をせずに「セールスエンジニア」として採用している場合もあり、どちらの仕事内容も兼任している場合もあります。
「技術的なことにも興味があるが、誰かの役に立つ仕事をしたい」と思っている人は、プリセールスエンジニアやポストセールスエンジニアを目指してみてはいかがでしょうか。
