「プリセールスエンジニア」という職種をご存じでしょうか。
IT技術を活用した商材やサービスを顧客に販売する際には正確な説明が必要となりますが、技術の進歩は目覚ましく一般的な営業マンだけでは対応が難しいことがあります。
そこをフォローするのがプリセールスエンジニアです。
プリセールスエンジニアの具体的な仕事内容からキャリアパスまで詳しくご紹介します。
プリセールスエンジニアの役割 製品の購入前の顧客担当
プリセールスエンジニアを理解するには「セールスエンジニア」について知っておきましょう。
セールスエンジニアは「セールス＝営業」と「エンジニア＝技術」が合わさった言葉で、技術的知識を持った営業マンのことです。
セールスエンジニアは一般的な営業マンと二人三脚で商談準備から契約後の導入支援、アフターフォローまで広い領域を担当します。
そこで、コア業務に集中できるよう登場したポジションがプリセールスエンジニアです。
「プリセールスエンジニア」のプリとは英語のpre：ある動作や処理の前段階 という意味で、製品の購入前までの段階を担当することを表しています。
プリセールスエンジニアの仕事内容は？
プリセールスエンジニアもセールスエンジニアと同様にお客さまとの商談に同行して営業マンをフォローします。
具体的な仕事内容についてみてみましょう。
製品説明
IT技術を活用した製品を導入することで、どんなことが実現できるのか、お客さまが抱えている課題を解消できるのか、期待できる効果を他社と比較した場合の数値は、などさまざまな切り口から製品を説明します。
専門家の見地からの技術的な説明も大切ですが、お客さまのIT知識に合わせたわかりやすい言葉へ変換して説明するという技量も問われます。
営業のサポート
一般的な営業マンは新規開拓営業やルート営業などで、自社製品に興味を持ってくれるホットな見込み客をみつけるのが仕事です。
プリセールスエンジニアは、そこから先の具体的な商談が必要となった案件に同行して営業をサポートします。
基本的なニーズのヒアリングは営業マンの担当だと感じられるかもしれませんが、カスタマイズ可能なソフトウェアや社内システムなどの場合は「要望をプログラム上にどう落とし込むか」という視点も大切になるので、IT知識を有したプリセールスエンジニアのほうが、過不足なくヒアリングすることができるしょう。
製品説明のためのプレゼンテーションや実機を使用してのデモンストレーションなども営業と二人三脚で対応することになります。
契約の成約に向けた技術説明
プリセールスエンジニアの業務目標は営業マンと同じ「契約達成・売上拡大」です。
契約の達成にはお客さまが製品についてしっかり理解し、不安材料のないよう説明することが大切です。
売上の拡大には、隠れたニーズを察知する推理力や先端技術とお客さま企業の業務を結びつける発想力が必要でしょう。
契約後には、システムの詳細を開発部門へ伝えます。
間違いなくお客さまの希望するものとなるよう、打合せで決定した仕様とともに細かな要望もきちんと伝えることがポイントです。
プリセールスエンジニアになる人はどんな人？
IT系の職種のなかでもピンポイントでプリセールスエンジニアを目指すのは簡単なことではありません。
営業スキルと技術的知識の両方が高いレベルにないとプリセールスエンジニアの業務が成り立たないからです。
プリセールスエンジニアになるにはどのような経歴を持っておくとよいのか、実際にプリセールスエンジニアの業務にあたっている人の例をみてみましょう。
営業からプリセールスエンジニアへ
営業職として就職し、自社製品に触れるうちにIT技術に詳しくなりプリセールスエンジニアの業務を兼任するようになったというケースがあります。
しかし、通常の業務の範疇でIT技術に精通するのは難しく、自主的な学びが欠かせません。
システムの開発工程の知識も必要なので、積極的に他部門とコミュニケーションをとって実状を知っておくとよいでしょう。
エンジニアからプリセールスエンジニアへ
プログラマやシステムエンジニアとして実務経験を積んだのちに、「自分の開発したシステムが世の中にどう役立っているのか知りたい」「もっと人と関わる仕事がしたい」とプリセールスエンジニアへ転身する人もいます。
この場合は営業スキルを身につける必要がありますが、開発チーム内で交渉事にあたったり、営業からアドバイスを求められたりしていた人なら、すでに素養があることも多いでしょう。
文系でも理系でもプリセールスエンジニアへ
プリセールスエンジニアは文系出身者が得意とするプレゼン・ヒアリングなどの対人スキルと理系出身者が得意とする技術知識の両方が必要な職種です。
いずれかの武器があれば、そこを足掛かりにプリセールスエンジニアを目指すことができるでしょう。
近年、お客さま企業の要望の複雑化と先端技術の普及に後押しされ、IT知識を有した営業マンの需要はますます高まっています。
プリセールスエンジニアになるにはエンジニア経験があることが有利に働きますが、中小企業では未経験者を積極的に採用して生え抜きの営業マンを育てようという動きもみられるので、新卒者にもチャンスはあります。
プリセールスエンジニアに必要なスキル・資格は？
プリセールスエンジニアは国家資格などが必要な「資格がなければ就けない仕事」ではありません。
しかし、IT技術や自社製品に関連する資格を持っておけば、お客さまからの信頼を得やすくなり、給与にも手当などが付く場合があります。
営業のスキルや英語力など、プリセールスエンジニアの業務をスムーズに進行させるために必要なものを知っておきましょう。
技術系の資格
プリセールスエンジニアは自身でコードを記述したり、システムを組んだりすることはありませんが、エンジニアと同等の知識を持っていることが前提の職種です。
その証明となる技術系の資格を持っておくと、お客さまからの信頼はもちろん、社内での評価も高いものとなるでしょう。
プリセールスエンジニアにおすすめの資格には以下のものがあります。
- ITストラテジスト
- システムアーキテクト
- 情報技術者試験（基本・応用
- SAP認定コンサルタント
- CISCOアソシエイトレベル
- Oracle認定資格 などソフトウェアのベンダー資格
営業のスキル プレゼン力・交渉力
プリセールスエンジニアには、IT知識に裏付けられたわかりやすいプレゼンテーションが期待されています。
相手の反応をみて、専門用語をどの程度使うかという判断を瞬時にする必要があり、観察力もポイントとなるでしょう。
また、お客さまの要望を受けるだけでは、プログラムとして矛盾したり、納期・予算に無理が出て開発部門の負担になってしまったりする恐れがあります。
要望を整理しながら、関連するセクションみなが納得できる落としどころを探るのもプリセールスエンジニアの大切な役割です。
英語力も重要性が増している
IT技術の最新情報には海外発信のものが多くあります。
テキストの翻訳技術も飛躍的に向上してはいますが、原文をそのまま理解できる英語力があることはつよみになるでしょう。
また、システム構築などの大型案件にはグローバルなものや外資系のお客さま企業、さらに外資系企業とリレーションシップをとるケースなどもあり、英語力の重要性は増しています。
プリセールスエンジニアとは エンジニア 営業のスキルも必要
プリセールスエンジニアとはエンジニアと同等の知識を用いて、お客さまとIT技術をつなげる営業マンです。
どちらのスキルも重要であり、常に最新情報を学びながらスキルを磨く必要があります。
学び続ける姿勢を持つことがプリセールスエンジニアとして成功するポイントといえます。
プリセールスエンジニアはセールスの前線で、企業課題を解消に導く存在なのでお客さまから感謝されることも多いでしょう。
また、所属企業の売上に大きく関われるので、やりがいを感じられるポジションです。
「IT知識を活かして人の役に立ちたい」「よりレベルの高い営業をしたい」という方は、プリセールスエンジニアとして活躍していくことをキャリアパスに加えてみてはいかがでしょうか。
